Jak jednat o ceně: strategie pro prodávající i kupující

Dobré vyjednávání není o „vyhrát nad druhou stranou“, ale o dosažení férové dohody, která odráží hodnotu, rizika i čas. Na realitním trhu v ČR hraje roli lokální kontext, sazby, nálada kupujících, ale i prezentace a příprava. Níže nabízíme praktický rámec pro obě strany – prodávající i kupující – který vychází z desítek transakcí napříč segmenty.

Začněte daty. Prodávající by měli mít srovnávací analýzu posledních transakcí v okolí a jasnou argumentaci k odchylkám (rekonstrukce, výhled, parkování, balkon). Kupující naopak potřebují rámec pro nabídku: rozpočet, alternativy a zjištění z due diligence (právní stav, SVJ, technické závady). Data nejsou bič na protistranu, ale opora při vysvětlování, proč je vaše pozice racionální.

Kotvení ceny (anchoring). První explicitní číslo v jednání nastavuje referenční bod. Prodávající se vyplatí zveřejnit cenu, která je v horní části realistického pásma, avšak podpořená důkazy hodnoty. Kupující by měli vstoupit s nabídkou, která reflektuje zjištěná fakta, a jasně říct, co je součástí – termín, financování, rozsah oprav. Důležité je: kotvu vždy odůvodněte. „Naše nabídka je 6,1 mil. Kč, protože…“ je účinnější než „Dáme o 300 tisíc méně“.

BATNA a zóna dohody. Mějte definovanou BATNA – nejlepší alternativu bez dohody (jiný byt, odklad, nájem) – a ZOPA – zónu, kde je dohoda možná. Prodávající si často podřezávají větev, když veřejně deklarují tlak na rychlost – kupující pak tlačí cenu níž. Naopak kupující ztrácí pozici, pokud nemají předjednané financování. Certifikát o bonitě či předběžné schválení hypotéky zvyšuje důvěryhodnost a umožní vyjednat lepší podmínky.

Ústupky a balíčky. Vhodně strukturované ústupky mohou odemknout dohodu bez čistého snížení ceny. Prodávající může nabídnout ponechání vestavěného nábytku, flexibilní termín předání nebo pokrytí části oprav zjištěných inspekcí. Kupující může akceptovat kratší termíny či vyšší depozit výměnou za slevu. Důležité je „balíčkovat“: spojte dva až tři prvky do jednoho návrhu a vytvořte tak vnímanou hodnotu.

Ticho a čas. Technikou, která funguje, je řízené ticho po nabídce – nenuťte protistranu k okamžité reakci. Umožněte prostor na interní diskusi. Zároveň ale pracujte s termíny: časově omezená nabídka (např. do pátku 17:00) udržuje dynamiku. Pozor na přehnaný tlak; může vyvolat odpor a přerušení jednání.

Inspekční vyjednávání. Zjištění z technické prohlídky je častým spouštěčem úprav ceny. Doporučujeme tři cesty: sleva z ceny odpovídající nákladům na opravu; provedení opravy před předáním; nebo úschova části kupní ceny do doby odstranění vady. Klíčová je dokumentace – jasný popis vady, fotodokumentace a odhad autorizovaného odborníka.

Prezentace a důkazy hodnoty. Prodávající by měli investovat do „quick wins“: profesionální fotografie, drobné opravy, úklid, odosobnění interiéru, kvalitní popis a půdorys. Home staging může navýšit vnímanou hodnotu a zkrátit dobu prodeje, čímž posiluje vyjednávací pozici. Kupující ať naopak přichází připraveni s jasnou strukturou financování, plánem rekonstrukce a důvody, proč jsou „snadní“ – rychlé rozhodování, flexibilní termíny, nízké riziko selhání úvěru.

Formulace, které fungují. „Chceme se domluvit, a proto jsme naši nabídku opřeli o tři fakta…“ posouvá dialog, nikoli konflikt. „Pokud upravíme cenu o 150 tisíc, můžeme podepsat rezervaci do tří dnů“ dává protistraně jistotu. „Můžeme přijmout váš termín předání, pokud zůstane vestavěná kuchyň a skříně“ je ukázka balíčku. Naopak vyvarujte se kategorických tvrzení („To je nesmysl“) – podkopává to důvěru.

Role poradenské agentury. Zkušený poradce dělá víc než jen „doručuje nabídky“. Připraví strategii, rozpracuje scénáře a vede jednání tak, aby se budovala dohoda. Poradenská agentura v oblasti nemovitostí Czech Republic, která stojí na datech a etice, chrání váš zájem, ale respektuje i čas druhé strany – a to je kombinace, která vede k podpisu bez hořkosti.

Závěrem. Vyjednávání není magie, ale disciplína. Když máte data, připravené alternativy, jasně formulované ústupky a profesionální komunikaci, dosáhnete férové ceny i dobrého pocitu z dohody. A přesně o to jde: aby transakce obstála ve světle času i vztahů, které po ní zůstanou.